هیچ گریه ای در فروش وجود ندارد!

یک سال پیش از یک همایش محلی که برای افراد حاضر بسیار سرگرم کننده و لذتبخش بود بازگشتم. در حقیقت پس از آن که قسمت نشست همایش پایان می‌یابد، شروع به خوردن و نوشیدن می‌کنید و با نمایندگان فروش هم ردیف خود شروع به احوالپرسی خواهید کرد. اما به غیر از آن این گونه نشست ها که در زمینه ارزیابی فروش برگزار می‌شوند، استرس زا نیز می‌باشند. خصوصا اگر به سهمیه فروش تعیین شده دست نیافته باشید که خوشبختانه این مورد برای من وجود نداشت؛ این جلسات می‌تواند برای نمایندگان فروش تبدیل به یک کابوس شود. بیایید با آن روبه رو شویم. شیوه‌ای که با آن میزان سهمیه فروش لوازم پزشکی تعیین می‌شود بسیار نامناسب است. این را می‌گویم به این دلیل که زمانی که برای اولین بار وارد فروش محصولات پزشکی شدم به طور کامل و مقتدرانه رقم تعیین شده را پشت سر گذاشتم و به فروش مورد نظر دست یافتم و مطلبی که پس از آن متوجه شدم آن بود که شرکت پس از آن، مقدار سهمیه فروش من را دو برابر ساخته بود. من پیش از آن بالاترین میزان درآمد را در ناحیه بدست آورده بودم و آن ها به این نتیجه رسیده بودند که بنابریان من قادر هستم که میزان فروش کلی را در سال آینده به دو برابر برسانم. حقیقتا طرز فکر این افراد چگونه است؟ بله، من 1.5 میلیون دلار از فروش بدست آورده بودم، پس میتوانم این رقم را به آسانی به 3 میلیون دلار هم برسانم. کمتر از یک سال بعد، از آنجا که عملکرد خوبی داشتم نزد رئیس خود رفتم تا با او مشورت کنم. مکالمه ما به صورت زیر بود. من:"فکر می‌کنم به خاطر مقدار سهمیه فروش من با مشکل مواجه شویم." رئیس: "چه مشکلی؟" من: "این مقدار دو برابر شده است. مشکل این است. من هیچ کمیسیونی در سال آینده بدست نخواهم آورد." رئیس: "بله متوجه شدم. این مقدار تا اندازه ای زیاد است." من: "تا اندازه‌ای؟ اون 3 میلیون دلار هست! " رئیس: "می‌دانم و تو کار بزرگی در سال گذشته به انجام رساندی. طی شش ماه منطقه را از 95 امین رتبه در کشور به 5 امین منتقل کردی. خیلی بده که تو از اول سال کار با ما رو شروع نکرده بودی در این صورت میتوانستی به سفر تعلق یافته به رتبه های اول بری. " به راستی چرا مدیران دوست دارند تا به شما بگویند که چه چیزی ممکن بود اتفاق بیفتد؟ آیا این کار نوعی تشویق و تمجید است؟ از نظر من که کاری کاملا بیهوده است و تنها باعث عصبایت نماینده فروش می‌شود. با پاسخ او من کاملا شکه شده بودم. چرا آن‌ها سهمیه فروش را میانگینی از تمام سال در نظر نمی‌گیرند؟ به نظر میاد که آن ها تنها 3 ماه آخر را که من بسیار خوب کار کرده ام را در نظر گرفته اند. من نمیدانم دلیل این کار آن ها چیست. یک مقدار غیر منصفانه به نظر می‌رسد. خب این یک فلسفه تجاری کاملا معقول است. افرادی که برای کسب و کار سودآوری دارند را با مشکل و دردسر مواجه می‌کنند. به طور خلاصه اگر شما در یک سال به شدت عملکرد خوبی داشته باشید، برای سال بعد دچار دردسر خواهید شد و در تنگنا قرار می‌گیرید که نهایتا به نشست منطقه‌ای منجر خواهد شد. این موضوع زمانی است که مدیریت ارشد وارد کار می‌شود و یا شما را به خاطر تلاش هایتان مورد تقدیر قرار داده و یا به مدیران شما زمانی که در حال ترک نشست می‌باشد چنین می گوید: "این ابله ها رو اخراج کن. آن ها افتضاحند". این مورد چیزی است که هیچ مدیر و نماینده علاقه ای به شنیدن آن ندارد. اولا به این دلیل که اگر شما یک مدیر هستید و باید به شما گفته شود که نماینده خود را اخراج کنید، بنابراین بعد از آن شما دیگر مدیر نخواهید بود و ثانیا به دلیل آن که آن ها تمام نمایندگان فروش را مجبور به پرزنت کردن موقعیت ناحیه خود و برنامه ای که نماینده برای پیشرفت در نظر دارد خواهند کرد و اگر این ارائه مورد پسند مدیر ارشد قرار نگیرد به هر زبانی ممکن است از نماینده‌ای که در حال پرزنت کردن می‌باشد خداحافظی شود. در این حالت اصلا دچار استرس نشوید. از هر کدام از ما خواسته شده بود تا یک ارائه داشته باشیم و سپس یک جلسه پرسش و پاسخ در پایان وجود داشت. اما معمولا این پرسش و پاسخ در میان پرزنت کردن صورت می‌گرفت. من سوالات را در عبارات پایین نشان داده‌ام زیرا در واقع آن یک جلسه پرسش و پاسخ محسوب نمیشد و بیشتر شبیه جلسه بازجویی بود. سوالات جهت پایین کشیدن یک نماینده و یا بزرگ کردن و اعتبار بخشیدن به آن ها مطرح می‌شد. سوالات در پایین لیست شده اند و همزمان معنی واقعی آن ها در سمت چپ نمایش داده می‌شوند. سوالات از نمایندگان فروشی که به کمتر از سهمیه فروش تعیین شده دست یافته اند.

• چگونه زمان خود را مدیریت می‌کنید؟ شما آنجا اصلاکاری انجام می‌دهید؟ هیچی؟
• برنامه‌های شما برای پیشرفت چیست؟ شما بازنده ها چگونه می‌خواهید شغل خود را حفظ کنید؟
• چه چیزی مانع دستیابی شما به سهمیه تعیین شده بوده است؟ شما از قبل اخراج شده‌اید اما من مجبورم که این سولات را از شما بپرسم.
• بزرگترین مانع شما چه بوده است؟ اگرچه موضوعی واضح است اما چرا شما در این شغل به این میزان افتضاح بوده‌اید؟
• روزانه چه مقدار تماس تلفنی دارید؟ میدانم که شما کار نمی‌کنید ولی مجددا مجبورم که بپرسم.
• چه برنامه ی زمانی برای خود دارید؟ می توانیم روزی تعیین کنیم تا من شما را اخراج کنم؟

سوالات از نمایندگانی که به بیشتر از سهمیه تعیین شده دست یافته اند.

• فکر می کنید چه چیزی باعث موفقیت شما شده است؟ به این نادان ها بگویید که چگونه کارها انجام شده‌اند.
• امسال چه کار متفاوتی انجام خواهید داد؟ امسال چه کاری انجام می‌دهید تا شغل خود را حفظ کنید؟
• از چه کسانی برای هر خط تولید استفاده می کنید؟ هیچ ایده ای در مورد کاری که می‌کنید ندارم ممکن است مرا روشن کنید؟
• از چه ابزارهای بازاریابی ای استفاده کرده‌اید؟ آیا ابزارهای بازاریابی در اختیار داریم که کارآمد باشند؟
• چه برنامه ای برای کمیسیونی که بدست آورده‌اید در نظر گرفته اید؟ کجا برای شام خواهیم رفت؟

در طول یکی از پرزنت ها یک نماینده تحت فشار بسیار زیادی توسط یک VP ارشد قرار گرفت طوری که کنترل احساسات خود را از دست داد و شروع به گریستن کرد. من به آرامی شروع به خندیدن کردم زیرا با خود اینگونه می‌اندیشیدم: "امکان ندارد که آن ها خطای او را به خاطر این که گریسته است نادیده بگیرند. هیچ گریه‌ای در فروش وجود ندارد. او تنها در حال بدتر کردن اوضاع است. او احتمالا بلافاصله بعد از این نشست اخراج خواهد شد." در کمال تعجب اشکهای او موثر واقع شدند. من شکه شده بودم. او همدردی مدیر و VP ارشد خود را دریافت کرد. همه آه می‌کشیدند و به او دلداری می‌دادند و می‌پرسیدند که آیا چیزی وجود دارد که آن‌ها بتوانند انجام دهند تا به او از این طریق برای رسیدن به اهدافش کمک نمایند؟ با مقدار کمی اشک به موقع، این زن از مهلکه گریخته بود بدون آن که حتی کوچکترین نشانه از انتقادی سازنده دریافت کند. در همین زمان نمایندگانی که او را دنبال می‌کردند گریه نکردند و بسیار زیاد تحت فشار قرار گرفتند. آن ها را وادار کردند تا حس بی ارزش بودن داشته باشند به جای آن که توصیه‌های معقول و موثری در مورد چگونگی بهبود شرایط دریافت نمایند. من نشسته بودم و می‌نگریستم که چگونه هر یک از نماینده ها پرزنت خود را انجام می‌دهند و با صدای بلند به خاطر نحوه ارائه، شیوه لباس پوشیدن و حتی رفتار اجتماعی خود مورد تمسخر قرار می‌گیرند. بسیار موقعیت ناخوشایند و در عین حال ترسناکی بود. من گیج شده بودم که چگونه مدیریت ارشد به سادگی فریب داده شده بود.

• در همان حال با تعجب فراوان نشسته بودم و کاملا سیر عجیب وقایع مرا شوکه کرده بود تا این که یک نفر من را تکان داد و گفت: "اکی، نوبت شما است تا پرزنت خود را ارائه دهید".
• از رویای خود بیرون آمدم، بلند شدم و زمانی که شروع به صحبت کردن نمودم حس کردم که چشمانم از اشک پر شده است!